«95 тезисов о вере» Александра Поддубного, или Как правильно выбрать заказчика?

Сегодня рынок перевода в России обрушен, и различные переводческие компании, агентства, бюро (для краткости будем все их называть «БП»), приложившие к этому руку, боятся предпринять что-нибудь, чтобы выправить положение. Почему так получилось – вопрос для отдельного исследования. Наша же задача состоит в том, чтобы помочь фрилансеру обрести свое место на рынке переводов, уверенность в себе, в собственном заработке и в собственном будущем, помочь ему достичь свободы и независимости.

Допущения

Прежде чем перейти к краткому изложению основных идей, примем несколько допущений, на которых строятся дальнейшие рассуждения.

1. Фрилансер – специалист, абсолютно точно понимающий свое место в производственном процессе, уровень собственных знаний и навыков, не только желающий заработать денег, но и стремящийся к совершенствованию.
2. Качество услуги, оказываемой фрилансером, в полной мере соответствует ожиданиям заказчика, то есть требования к переводу согласованы и не нарушаются.
3. Фрилансер фрилансеру – друг, товарищ и брат, он всегда поможет коллеге, подставит плечо, выручит в трудную минуту.

Если вы не принимаете этих допущений, читать изложенное ниже не имеет смысла.

Общие положения

1. Наш бизнес строится на человеческих отношениях, поэтому сфера деятельности и юридическая форма заказчика второстепенны. Главное – человеческий контакт, взаимопонимание. Только на этом уровне фрилансер и заказчик смогут сотрудничать долго и к взаимной выгоде.
2. Не фрилансер для заказчика, а заказчик для фрилансера. Не мы обращаемся к заказчику с просьбой, а он к нам. Соответственно, условия сотрудничества должны определять мы, а не он. Естественно, в жизни так не бывает, и окончательные условия суть «продукт при полном непротивлении сторон». Тем не менее, фрилансер должен четко понимать, где предел, за которым кончается равноправное сотрудничество и начинается эксплуатация. Переступать этот предел крайне нежелательно: чем соглашаться на рабские условия, лучше отказаться от работы и пойти играть в гольф.
3. БП, составляя значительную часть заказчиков многих переводчиков, являются нашими прямыми конкурентами в борьбе за выгодные заказы. Понятно, что ни одна транснациональная корпорация не будет работать с кучей фрилансеров, они заключат договоры с 3-4 солидными БП, и будут считать вопрос закрытым. Тем не менее, и в этой ситуации (примеров лично у меня множество) для выполнения определенных видов работ (например, устный перевод на уровне высшего руководства или перевод особо «чувствительных» документов) они либо укажут БП, кто из известных им переводчиков должен выполнить работу, либо выйдут на прямой контакт. Так что окончательно говорить, что крупный клиент – привилегия БП, нельзя. С другой стороны, значительный объем переводов дает огромная куча мелких фирм и фирмочек – архитекторы, юристы, поставщики оборудования и пр. Вот этих отдавать БП нельзя, за них надо бороться.
4. При отсутствии понимания и доверия работать с заказчиком ни за какие деньги смысла нет.

Поиск заказчиков

1. Заказчик не должен думать, что фрилансер без него жить не может – это он жить не может без переводчика-фриланса (сколько, интересно, можно в штате БП переводчиков держать? А?). Поэтому фрилансер должен вести свой маркетинг «втайне» от заказчика. На практике это означает, что выходить на нового заказчика лучше через доверенных людей – коллег, сотрудников заказчика, третьих лиц, чья рекомендация для заказчика имеет вес. То есть, все те же человеческие отношения. При этом важно с умом распорядиться каждой победой, она должна прокладывать путь к следующей (самый эффективный маркетинговый инструмент – это word of mouth).
2. Фрилансер должен стремиться к ситуации, когда его усилия по поиску заказчиков станут ненужными, а новые заказчики будут обращаться к нему сами (как на деле и происходит с сильными фрилансами).

Отбор заказчиков

1. Когда к фрилансеру обращается новый заказчик, реакция должна быть живой, но не суетливой. Сразу же брать на себя какие-либо обязательства не следует. Вообще, надо вести себя достойно и несуетно!
2. Первое, что необходимо узнать точно – почему заказчик обратился к вам. Как он о вас узнал, кто порекомендовал? При этом задавать прямые вопросы тактически невыигрышно! Скорее всего, в девяти случаях из десяти фрилансер сможет достаточно быстро найти ответ на этот вопрос. Знать его важно, поскольку это подскажет степень заочного знакомства заказчика с вашими возможностями, то есть уровень его ожиданий и степень готовности воспринять информацию о ваших высоких ставках.
3. Далее следует выяснить у коллег-фрилансеров, имел ли кто-либо опыт работы с данным заказчиком, был ли этот опыт положительным или отрицательным, имеются ли какие-либо особенности и пр. Фрилансер фрилансеру – друг, товарищ и брат.
4. Если по пунктам 2 и 3 получены удовлетворяющие фрилансера ответы, можно переходить к обсуждению условий работы. В противном же случае на этом этапе вопрос о сотрудничестве с новым заказчиком решается на основании соображений типа «А что я получу, если выполню этот проект – новые знания, новые контакты?», «А нужны мне сейчас эти деньги, или я могу обойтись без них?», «А не кинет ли, а если кинет, насколько это для меня будет ощутимо в материальном и моральном плане?» и пр.
5. Первое, что подлежит обсуждению – сама работа. То есть, тематика, объемы, сроки, особые требования, статистика по ТМ, поддержка, которую готов предоставить заказчик, и пр. Следует помнить, что вы – переводчик, и брать на себя ответственность должны только за перевод. Если заказчику необходима верстка, печатные работы, озвучка переведенных роликов и пр., фрилансеру-переводчику браться за такую работу вряд ли следует. Однако во фрилансеры идут не только переводчики, но еще и верстальщики, принт-менеджеры, актеры, звукорежиссеры… Можно попытаться все это скоординировать, если, конечно, отвлечься от основной работы. Но здесь главное – правильно оценить собственные способности и возможности и, что еще важнее, умерить собственную жадность.
6. Далее обсуждаются условия, а точнее – деньги. Почему не сначала? Потому что пока не согласован весь объем работы, легко ошибиться, причем в любую сторону.
7. Прочие аспекты договора (если, конечно, письменный договор будет составляться, ибо с хорошо зарекомендовавшими себя заказчиками, чей серьезный подход могут подтвердить коллеги-фрилансеры, можно работать и на честном слове) большого значения, как правило, не имеют. Насколько нам известно, не было в России случая, чтобы заказчик привлек фрилансера-переводчика к суду за нарушение условий договора. Другие способы улаживания споров, может быть, и применялись, но к правовым методам они отношения не имеют.
8. По утряске всех перечисленных выше моментов нового заказчика можно записывать себе в актив.

Отбор заказчиков – БП

1. БП суть конкуренты фрилансера. С другой стороны, БП – это источник ценного опыта, контактов, знаний. Сотрудничая с БП, следует помнить, что задача фрилансера состоит и в том, чтобы БП не получали конкурентных преимуществ (из чего, однако, не следует, что фрилансер должен БП каким-то образом подставлять – раз взял на себя определенные обязательства, надо их исполнять). Из работы на БП фрилансер должен извлекать максимальную выгоду для собственного бизнеса (перспективные контакты, освоение новых предметных областей и т.д.).
2. Солидных БП в России не так много, они у переводчиков на слуху, ошибиться сложно. Другое дело – новые или небольшие БП. Некоторые из них тоже выходят на рынок с серьезными намерениями. Понять, насколько все серьезно, поможет анализ вебсайта БП: там можно получить достаточный объем информации, чтобы принять решение – сотрудничать с ним или отказаться от такой чести.
3. Априорно подразумевается, что в БП работают профессионалы. Соответственно, они знают, каким должен быть перевод. Любое мало-мальски серьезное БП обязано до начала сотрудничества ознакомить фрилансера с требованиями, предъявляемыми к переводу. Если эти требования разумны, естественно, следует их принять.
4. Ознакомление с предлагаемым договором. В идеале фрилансер должен иметь собственный договор, но на практике с БП это проходит редко. В последние 10 лет БП стараются прикрыть себя со всех сторон самыми неимоверными договорными условиями, в частности, заимствованными у зарубежных БП. Помня, что прецедентов привлечения фрилансеров к судебной ответственности в РФ нет, можно не обращать на эту белиберду внимания. Как правило, следует оценить общий тон договора и взвешенность взаимных обязательств. Перекосы подлежат устранению, в противном случае вопрос о заключении договора решается на основании «экстралингвистических» факторов («а нужны мне сейчас эти деньги?», «а не кинет?» и пр.).
5. Отдельные положения договора, тем не менее, требуют особого внимания фрилансера:

• Не налагает ли договор на переводчика несвойственных обязательств? Например, не придется ли ставить на собственный компьютер и изучать дополнительные программы, выполнять какие-либо дополнительные действия, обычно не входящие в сферу компетенции переводчика, но предусмотренные технологией БП (например, работать с используемой БП системой учета работ, выполнять проверки с использованием программ типа Xbench и т.п.). Договориться можно обо всем, это исключительно вопрос потраченного времени и его оплаты. В противном случае от подобной дополнительной нагрузки следует отказаться.
• Не ворует ли БП ваши деньги на этапе оплаты? Не заставляет ли БП фрилансера оплачивать комиссию за перевод гонорара и прочее? То есть опять же договориться можно, но все это должно найти отражение в размере ставки. Кроме того, некоторые компании («Янус») предусматривают прогрессивное снижение ставки при увеличении объемов работы, либо устанавливают срок оплаты в два месяца, а при досрочной оплате удерживают часть суммы. Это – тоже воровство. Не выплачивает ли вам БП вознаграждение «из черной кассы», не производя отчислений на ваш счет в социальные фонды, из которых главный – пенсионный, тем самым лишая переводчика части пенсии? Проверьте это, задав вопрос: «Когда я могу прийти в вашу бухгалтерию за справкой о полученных в минувшем году доходах и удержанных у источника налогах?» Ведь и это – воровство. То, что БП может уклониться от уплаты своих налогов в госбюджет и «спать спокойно» – не тема этого дискурса, речь идет пока о пенсионном кармане переводчика.
• Не много ли БП на себя берет? Например, если оно требует конфиденциальности в отношении переводимых материалов – это нормально, а если запрещает разглашать вашу ставку («Русская переводческая компания») – это бред, такого подписывать нельзя. То же в отношении обязательств не сотрудничать с заказчиками напрямую, выполнять кучу условий договора в течение пяти лет после его расторжения и пр. Все эти «требования» чаще всего противоречат Гражданскому кодексу РФ и в силу этого являются ничтожными – их невозможно отстоять в суде, соответственно, за их невыполнение переводчик не может быть привлечен к ответственности.

5. Если вы все же связались с БП, еще раз напоминаю: это ваш прямой конкурент, в рамках работы на которого фрилансеру следует использовать любую возможность для получения преимуществ для собственного бизнеса (в рамках приличий, профессиональной этики и здравого смысла, конечно).

Удержание заказчика

1. С учетом сделанного выше допущения о соответствии перевода ожиданиям заказчика, последний должен «удерживаться» подле вас сам. Главное – не спугнуть.
2. Не забывайте о человеческих отношениях – это основа успеха вашего бизнеса. Разумеется, речь не идет об откатах или о чем-то подобном гадком и мерзком (фу!), но человеческое внимание всегда ценилось и ценится. Кто чего заслуживает, разберетесь сами.

На фото: два автора 95 тезисов - Мартин Лютер и Александр Поддубный.